商家獲取健康收益的七項(xiàng)提示！
在行情研報(bào)一、二中我們分別從行業(yè)角度分析新會(huì)陳皮熱背后的規(guī)律，以及從企業(yè)角度研究行業(yè)發(fā)展中，如何進(jìn)一步提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。這次，主要是從商家的角度，分析在經(jīng)營(yíng)新會(huì)陳皮過(guò)程可能遇到的痛點(diǎn)。
世紀(jì)茗家和新會(huì)陳皮打交道的十多年中，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)新會(huì)陳皮，不僅是一種技術(shù)，還是一門(mén)藝術(shù)。看著紅火的產(chǎn)品，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻有諸多的“痛”，很多初入行業(yè)的商家經(jīng)常會(huì)提到這些問(wèn)題。
01 以假亂真，以次充好
客觀來(lái)講，在中國(guó)目前的商業(yè)環(huán)境之下”山寨”和”造假”一時(shí)間真的難以杜絕。
目前遇到三種情況，一種是外地陳皮冒充新會(huì)陳皮，一種是通過(guò)工業(yè)方法加速陳化的皮，還有一種是直接造假，把橘皮當(dāng)陳皮賣(mài)。其實(shí)來(lái)講，并不需要行內(nèi)資深人士，只要對(duì)新會(huì)陳皮稍有認(rèn)知的人都很容易分辨出來(lái)，因?yàn)檫@些“假新會(huì)陳皮”與正宗新會(huì)陳皮相比，其外觀，氣味，口感都有明顯區(qū)別。
那為什么還能造假呢？其中一個(gè)主要原因是信息不對(duì)稱，消費(fèi)者根本不知道正宗新會(huì)陳皮是什么樣的，口感是怎么樣的。也就是消費(fèi)者缺乏“標(biāo)桿”體驗(yàn)。缺乏這種體驗(yàn)的除了消費(fèi)者，還有我們新入行的商家。如何能讓消費(fèi)者、新商家從文化上、風(fēng)俗上、產(chǎn)品上全面體驗(yàn)，一觸、一聞、一品之間就能感知陳皮道地性，這不是件容易的事情，也是世紀(jì)茗家近年來(lái)投入大量資源努力做的事情。
02 陳化時(shí)間久，投資周期長(zhǎng)
新會(huì)陳皮每陳化一年單位價(jià)格提升30%以上，雖然不是暴利但也好過(guò)很多投資產(chǎn)品。不過(guò)仔細(xì)分析又不是，購(gòu)入新柑皮要在當(dāng)?shù)仃惢暌陨喜拍苌鲜?。期間要承擔(dān)存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用，打理新皮的成本和耗損的風(fēng)險(xiǎn)，新皮陳化中每年重量也會(huì)縮水，即使幾年后價(jià)格升上去了，估計(jì)實(shí)際利潤(rùn)所剩無(wú)幾。目前市場(chǎng)上也出現(xiàn)了一些代管的單位，代管也有運(yùn)營(yíng)的成本，除了收取客戶高額的代管費(fèi)用別無(wú)選擇。
有這樣的問(wèn)題，主要是缺乏很好運(yùn)營(yíng)模式，也就是你不能等著它陳化，而是陳化、成品銷售、市場(chǎng)消費(fèi)同步進(jìn)行，做到成本最低而周轉(zhuǎn)最高。要做到這樣的高經(jīng)營(yíng)效率，必須形成廠家，商家，終端三方聯(lián)動(dòng)。
03 廠家出貨價(jià)高
這里要分析的不是具體的產(chǎn)品，而是討論普遍存在的一個(gè)老生常談的問(wèn)題。如果你能了解一家消費(fèi)品廠家是如何賺錢(qián)的邏輯，你就知道訂貨價(jià)格高在哪里。
消費(fèi)品賣(mài)的什么？是差價(jià)嗎？其實(shí)不是，是流轉(zhuǎn)率。消費(fèi)品單價(jià)本身不高，只有流轉(zhuǎn)率高其整體規(guī)模才能更大。為了保持高的流轉(zhuǎn)率，品牌必須發(fā)展更大的消費(fèi)群體和占據(jù)更高的市場(chǎng)份額。廠家的銷售端要花費(fèi)大量資源去提升和維護(hù)品牌的銷售力。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，企業(yè)銷售端規(guī)模越大，越不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)鋪貼市場(chǎng)。但也只有銷售端規(guī)模足夠大，才能攤銷工廠龐大的固定費(fèi)用，這時(shí)候工廠端才賺錢(qián)，整個(gè)企業(yè)才能獲得盈利。
那工廠是否靠提高出貨價(jià)格來(lái)賺錢(qián)呢？如果這樣，銷售端在和相同檔次品牌博弈中就又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了。工廠的賺錢(qián)主要是靠什么賺錢(qián)呢？現(xiàn)代術(shù)語(yǔ)是“供應(yīng)鏈管理”，通俗來(lái)講“降本增效”。途徑三條，第一是通過(guò)生產(chǎn)規(guī)?；档统杀?。但隨著市場(chǎng)上多品種小批量需求，單一產(chǎn)品要做到很大規(guī)模非常難。第二是通過(guò)精益化整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，在運(yùn)營(yíng)中提高利潤(rùn)。很多大企業(yè)都參考豐田“精益生產(chǎn)模式”的做法。第三是橫向一體化，例如：世紀(jì)茗家實(shí)施三產(chǎn)合一戰(zhàn)略，廠家除了有生產(chǎn)基地，還發(fā)展自己新會(huì)柑果園，通過(guò)一體化提高供應(yīng)鏈的效率。
因此任意提高價(jià)格對(duì)廠家是沒(méi)有好處的。廠家的產(chǎn)品定價(jià)，主要考慮自身的品牌定位和產(chǎn)品成本方面。價(jià)格中一部分是產(chǎn)品本身價(jià)值，另一部分是品牌資源。而經(jīng)銷商需要做的是，與廠家協(xié)商，如何爭(zhēng)取廠家更多品牌資源并且一起提升品牌在區(qū)域銷售力。例如與廠家一起開(kāi)展區(qū)域品牌推廣和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等活動(dòng)。
04 推廣難度大，市場(chǎng)難打開(kāi)
品牌在區(qū)域要落地，要打開(kāi)市場(chǎng)并形成持續(xù)的銷售力并非容易的事情，大部分經(jīng)銷商很難有太多資源和品類經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行深入的推廣。如果要經(jīng)銷商單獨(dú)去承擔(dān)大量的市場(chǎng)推廣和消費(fèi)者教育幾乎是不太可能。在這種現(xiàn)實(shí)下，作為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)品牌都要看品類風(fēng)口，如果沒(méi)有熱度而讓商家獨(dú)立為品牌造勢(shì)，將會(huì)十分困難。反過(guò)來(lái)，經(jīng)銷商就去做很熱門(mén)的品類和品牌是否可行？當(dāng)然可以，只是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，僅僅憑借商家的力量，依然很難打開(kāi)市場(chǎng)，獲客成本也會(huì)非常高。
經(jīng)銷商需要借助于廠家的經(jīng)驗(yàn)和品牌資源，與廠家合作一起去發(fā)展市場(chǎng)，而不是單打獨(dú)斗。而廠家與經(jīng)銷商結(jié)合也不是越緊密約好，什么時(shí)間扶持，什么時(shí)間支持，什么時(shí)間參與，什么時(shí)間退出，都需要很好的控制。有了一套完善的市場(chǎng)支持和服務(wù)體系，才能真正幫助到經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域落地。
05 多場(chǎng)景的消費(fèi)方式與產(chǎn)品單一的矛盾
新會(huì)陳皮本身應(yīng)用是非常廣泛的?！八幨巢杞 蓖?，因此消費(fèi)的場(chǎng)景也很多：個(gè)人日常飲用，客人招待，親朋送禮，投資收藏，美食烹飪，藥膳保健等等。不同使用場(chǎng)景下，人們對(duì)產(chǎn)品需求都有不同，比如辦公室沖泡場(chǎng)景來(lái)講，辦公室沒(méi)有那么多工具，一大片陳皮也不好出味又用不完，像小罐裝陳皮絲就更受歡迎。因此產(chǎn)品還需要根據(jù)不同場(chǎng)景進(jìn)行形態(tài)上的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品豐富了，品類受眾才會(huì)廣，才能形成持續(xù)的銷售力。
企業(yè)當(dāng)然明白產(chǎn)品多對(duì)于下游商家銷售和消費(fèi)者的選擇更有利，但新品推出又需要很高的成本。首先是試錯(cuò)的成本就很高，通常來(lái)講，5個(gè)新品的犧牲才能換來(lái)一個(gè)新品存活。如果一個(gè)單品不能形成市場(chǎng)規(guī)?；安凰啦换睢钡臓顟B(tài)，對(duì)于廠家來(lái)講是一個(gè)痛苦的負(fù)擔(dān)。對(duì)渠道商家而言，要考察一個(gè)品牌對(duì)自己而言能否提供持續(xù)的銷售力，要看它是否有完善的產(chǎn)品體系就可判斷一二。
06 擔(dān)心行情曇花一現(xiàn)
做生意的人經(jīng)常聽(tīng)到一些詞，比較常見(jiàn)的有：行情，風(fēng)口，趨勢(shì)等等。如何理解呢？行情，是一個(gè)供需的概念，供不應(yīng)求行情見(jiàn)長(zhǎng)，供大于求行情回落，通常周期都比較短。風(fēng)口，是趨勢(shì)的概念，所謂山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。風(fēng)口的到來(lái)意味著一個(gè)趨勢(shì)的啟動(dòng)，趨勢(shì)又代表未來(lái)的走向。兩者區(qū)別在哪里呢？通常風(fēng)口伴隨著行業(yè)周邊的整體啟動(dòng)。而行情波動(dòng)，會(huì)引起某些行業(yè)或版塊的異?；钴S，具體表現(xiàn)為大起大落。例如：新會(huì)陳皮，除了我們看到市場(chǎng)柑普茶紅火，陳皮熱的持續(xù)，而更要看到，近三年來(lái)新會(huì)區(qū)域陳皮生產(chǎn)企業(yè)增加8倍，新會(huì)柑種植的面積5年之內(nèi)增加了三倍，新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值5年內(nèi)增加近9倍。可見(jiàn)新會(huì)陳皮發(fā)展強(qiáng)勁的勢(shì)頭是有實(shí)體去支撐的。
而經(jīng)銷商在評(píng)估合作廠家時(shí)也是類似方法，即看企業(yè)是否有投資新會(huì)陳皮相關(guān)的實(shí)業(yè)，如：生產(chǎn)廠房，生態(tài)柑園、培育基地等。了解企業(yè)是否空心化，是否和實(shí)業(yè)捆綁。有實(shí)業(yè)支撐才能帶領(lǐng)經(jīng)銷商持續(xù)盈利。
07 概念多，信息亂，無(wú)所適從
一個(gè)產(chǎn)品有了熱度，就會(huì)衍生出很多的概念和說(shuō)法，各種產(chǎn)區(qū)說(shuō)，年份說(shuō)，口感說(shuō)，工藝說(shuō)，其實(shí)相當(dāng)一部分是根據(jù)自己的利益需求編撰出來(lái)的。有些所謂“專家”沒(méi)有深入產(chǎn)地調(diào)查或親眼所見(jiàn)，所編撰的信息也不是政府官方發(fā)布的資訊，還是科研機(jī)構(gòu)的成果，不是行業(yè)協(xié)會(huì)的研究，甚至不是正規(guī)廠家官方發(fā)布的信息。這些非權(quán)威信息對(duì)于新入行的商家存在誤導(dǎo)性，經(jīng)常讓人無(wú)所適從。如何打開(kāi)這個(gè)溝通和信息的盲區(qū)，如何讓大家全面理解新會(huì)陳皮知識(shí)，形成客觀準(zhǔn)確的概念，也是我們要面對(duì)的問(wèn)題。
篇幅所限，暫不繼續(xù)展開(kāi)相關(guān)話題。
可以說(shuō)，掌握了規(guī)則，才能獲得健康的收益。經(jīng)歷者應(yīng)當(dāng)深有體會(huì)，未經(jīng)歷者在“入行”前或初“入行”時(shí)應(yīng)進(jìn)一步深入了解以做到心中有數(shù)，提高成功機(jī)率。
“輕營(yíng)之道”
管道式模式到平臺(tái)模式的升級(jí)
以上提到一些”痛”，很大程度是信息不對(duì)稱，資源不流通的結(jié)果，本質(zhì)上是沒(méi)有以消費(fèi)者導(dǎo)向。根源在于我們依然沿用著“管道模式”，形成過(guò)長(zhǎng)的價(jià)值鏈條，資源還不能自由流動(dòng)，核心還是以推銷和賣(mài)貨為中心。
體驗(yàn)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)背景下，我們更關(guān)注的是消費(fèi)者需求和體驗(yàn)。消費(fèi)從“場(chǎng)所”向“場(chǎng)景”轉(zhuǎn)變。品牌方、渠道方、終端必須形成信息和資源共享與相互協(xié)助。
5月份我們?cè)谛聲?huì)舉辦的研討會(huì)，
會(huì)進(jìn)行深入分析并提供行業(yè)里面最優(yōu)解決方法，
有意做新會(huì)陳皮的商家有必要去深入了解，
歡迎大家報(bào)名參加，
或者留意后續(xù)的報(bào)道。
